انخفاض المبيعات التى تواجه قطاع الأعمال
انخفاض المبيعات التى تواجه قطاع الأعمال بالتزامن مع تنامي الاقتصاد السعودي غير النفطي وتجاوزه ازمة كورونا وتحقيق معدلات في النمو تجاوزت 5%. فضلا عن زيادة في حجم الناتج المحلي تجاوزت نسبة 6% حققها المستثمرون في قطاع الأعمال السعودي. يواجه المستثمرون وأصحاب الأعمال مؤخرًا مجموعة من التحديات اهمها انخفاض المبيعات ، وهو ما ينعكس سلبًا على نمو مبيعات الشركات في حال عدم معالجة هذه التحديات. فما هي أهم تحديات المبيعات التي تواجه قطاع الأعمال في المملكة العربية السعودية؟
فهرس المحتويات
تنامي أعمال الشركات المتوسطة والصغيرة
اللجوء إلى الإيداعات البنكية
تغيّر سلاسل التوريد العالمية
انتشار الأوبئة
ارتفاع أسعار المواد
اختلاف سياسات التسويق والمبيعات
نقص الكفاءات
عدم وجود استراتيجية تسعير مناسبة
تغافل ملّاك الشركة لسلوك العميل
الإصرار على الاكتفاء بوسائل البيع التقليدية
كيف تواجه الشركات قيود المبيعات؟
التحليل المستمر للمنافسين
تكثيف الحملات الترويجية والاعلانية
دراسة الأسواق العالمية
دراسة سلوك العملاء
تأمين الكميات اللازمة
تأهيل الكفاءات
ضرورة التوجه نحو البيع الإلكتروني
تتعدد التحديات التي تتعرض لها الشركات واهم هذه التحديات انخفاض المبيعات. وترتبط بطبيعة النشاط التجاري للشركات وحجمها، وقوة تواجدها في الأسواق. إلا أن هناك مجموعة من قيود المبيعات التي تواجهها معظم الشركات على اختلاف حجمها ونشاطها التجاري، ولعلّ أهمها
تنامي أعمال الشركات المتوسطة والصغيرة
شكّل التواجد الكبير للمنشآت المتوسطة والصغيرة، وتنامي أعمالها في السوق السعودي، إلى ازدياد حدة المنافسة بين الشركات. وتشكيل كيان ينافس الشركات الكبيرة في أدائها لأعمالها. وهو ما فرض قيود المبيعات على أغلب الشركات الكبيرة، إذ يجب عليها تخفيض أرباحها للوصول إلى حصة سوقية أكبر
أشار بنك الاستيراد والتصدير إلى أن العملاء المصنفين كشركات صغيرة يشكلون ما يعادل 42% من عملاء البنك، وهو ما يعكس احد تحديات المبيعات. وحدّة المنافسة التي تفرضها الشركات الصغيرة والمتوسطة على الشركات الكبيرة في سوق الأعمال السعودي
اللجوء إلى الإيداعات البنكية
يتجه المجتمع السعودي في الآونة الأخيرة إلى تبني ثقافة الادخار، وهو ما يشكّل أحد تحديات المبيعات في تنمية أعمال الشركات واستثمار الأموال. إذ تجاوز إجمالي الإيداعات البنكية في شهر مارس الماضي 1.23 تريليون ريال سعودي كأعلى قيمة إيداعات في تاريخ المملكة
يعدّ توجه الشركات والأفراد نحو الادخار سلوكًا ينعكس بشكل سلبي على قطاع الاستثمار أو الشراء. إذ يلجأ الفرد إلى وضع المبالغ المدخرة في البنوكحرصًا على تخفيض الاستهلاك، وتحقيق أرباح بأقل درجة من المخاطرة. وهو ما ينعكس سلبًا ليشكّل أحد قيود المبيعات في السوق السعودية
تغيّر سلاسل التوريد العالمية
في ظل تغير الظروف السياسية والاقتصادية العالمية، يشهد العالم تغيرًا في سلاسل التوريد العالمية. خصوصًا بما يرتبط بالمنافسة التجارية الدائرة بين أميركا والصين والحرب بين روسيا واوكرانيا
لينعكس هذا التغيّر كشكلٍ من أشكال قيود المبيعات، إذ يتوقع متخصصو الأسواق العالمية. مرحلة بدء زوال سياسات التجارة الحرة، وانقسام الاقتصاد العالمي إلى قسمين ممثلين بالاقتصاد الشرقي والغربي
انتشار الأوبئة
أثّر انتشار وباء كورونا إلى انخفاض المبيعات وانخفاض دخل الأفراد إلى نحو 89% من إيراداتهم الأساسية. وفق إحصائيات منظمة العمل الدولية وهو ما شكّل أحد قيود االمبيعات. في انخفاض رغبة العملاء بالشراء. وذلك بسبب تغيير سياسات الشراء لدى العميل، وإعادة تعيين الأولويات
ارتفاع أسعار المواد
ارتفعت أسعار المواد بشكل غير مسبوق في السنوات الثلاث الأخيرة -مقارنةً بأسعار المواد خلال العقد الزمني الأخير- كأحد تحديات المبيعات. إذ يؤثر ارتفاع أسعار المواد إلى زيادة في أسعار البيع نتيجة زيادة تكلفة الإنتاج وتصميم الخدمات
اختلاف سياسات التسويق والمبيعات
قد تشكّل اختلاف الرؤى التسويقية والبيعية أحد تحديات المبيعات، فبينما يسعى فريق التسويق إلى إنفاق مبالغ مالية ضخمة على الحملات الإعلانية والترويجية. لتعزيز فرص المبيعات ، تسعى إدارات المالية إلى تقليص النفقات مهما كان الطلب على المنتج مرتفعًا للحد من المخاطر.
نقص الكفاءات
تواجه معظم الشركات التي تتراجع مبيعاتها من نقص الكفاءات اللازمة للعمل كأحد اهم تحديات نمو المبيعات ، إذ لا يمكن لمعظم الموظفين. الحاليين أداء المهام الموكلة إليهم بالوقت والجودة والنفقات المخصصة بسبب نقص الخبرة أو التدريبات اللازمة لأداء هذه المهام
عدم وجود استراتيجية تسعير مناسبة
يمكن أن يؤدي رفع أسعار المنتجات والخدمات إلى تنمية الأرباح خلال مدة قصيرة، بينما يؤدي تخفيضها إلى تنمية الأرباح على المدى البعيد
يؤثر غياب استراتيجيات التسعير المناسبة إلى زيادة قيود المبيعات، إذ يمكن لتغيرات السوق أن تؤثر على حجم مبيعات الشركة في حال لم تستجب سريعًا لتغيرات السوق وفق استراتيجية التسعير الموضوعة مسبقًا
تغافل ملّاك الشركة لسلوك العميل
يتجاهل بعض الملّاك وأصحاب الأعمال العادات الشرائية للعميل، إذ يعتقد صاحب العمل بأن المنتج هو الرائج دومًا -خصوصًا في حال وصول أحد منتجات لمرحلة الريادة- ولن يستبدل العميل هذا المنتج، حتى لو تراجعت جودة المنتج
يشكّل تغافل الملّاك لسلوك العميل أحد قيود المبيعات التي تواجه تطوير فريق المبيعات للخطط البيعية، إذ يرفض بعض الملّاك أي تغيير في خطة البيع المستقبلية وعدم مراعاة ظروف التغير في السوق
الإصرار على الاكتفاء بوسائل البيع التقليدية
يواجه مديرو وموظفو المبيعات صعوبات في إعداد الخطة البيعية في حال عدم إيمان أصحاب الشركة بتطور وسائل البيع. مع مرور الزمن. إذ يشكّل الاعتماد على الوسائل التقليدية فقط كالبيع المباشر أحد اهم تحديات المبيعات. التي تعيق تطوير الخطط المناسبة للوصول لشرائح متعددة من العملاء، وزيادة الأرباح العائدة على الشركة
كيف تواجه الشركات تحديات المبيعات
يظهر نجاح موظفو ومديرو المبيعات في إيجاد الحلول الأنسب زمنيًا وماليًا ووفق أعلى مستويات الجودة في إنتاج وتقديم الخدمات، والتي تكسر قيود المبيعات التي تواجه الشركات في تأديتها لأعمالها
التحليل المستمر للمنافسين
للحفاظ على المكان المناسب في السوق من خلال كسر قيود المبيعات، وتحقيق حجم المبيعات المطلوب وفق الخطة البيعية الموضوعة، لا بد من تحليل السوق بشكل دائم، ويمكن الاعتماد على تحليل SWOT لنقاط القوة والضعف. إضافة إلى الفرص والتهديدات. التي يمكن أن تتعرض لها الشركة أثناء أداء أعمالها بالإضافة الى التخطيط المستمر لوضع الأهداف البيعية KPIs – KPRs
تكثيف الحملات الترويجية والاعلانية
.يتوجب على الشركات القيام بحملات ترويجية واعلانية مكثفة بأحدث تقنيات الإعلان الذي يعيد الثقة للمستهلك بالاقتصاد والمنتج فضلا عن دعم ورعاية مفهوم الادخار من خلال وسائل الاستثمار الآمن ومشاريع المساهمة في الدولة. وعدم الانخراط في المشاريع الوهمية التي تؤثر على الاقتصاد والسيولة
دراسة الأسواق العالمية
لا بد للشركات من إنشاء قسم وظيفي ضمن الشركة يدرس تغيرات الأسواق العالمية التي قد تفرض قيود المبيعات. أو الاعتماد على مكاتب تخصصية تقوم بهذه الدراسة وتقدم الاستشارة المناسبة للشركة. يجب أن تخرج الدراسة إلى تحديد سلاسل التوريد الأنسب للعمل، والأسواق الأفضل للتواجد بها لتحقيق مبيعات أفضل.
دراسة سلوك العملاء
من الضروري تتبع سلوك العملاء بشكل مستمر لمواكبة التغيرات التي تطرأ على متطلباتهم، وتأمين جميع المنتجات والخدمات التي تناسب هذه المتطلبات. وتجنب الإيمان بأن منتج الشركة الحالي هو الأفضل مهما كان طلب العميل
أدى انتشار وباء كورونا إلى تغير في ثقافة الاستهلاك كشكل من أشكال تحديات المبيعات. لذا لا بد من التركيز على أثر انتشار الوباء على ثقافة العملاء ورغباتهم، وتغيير السياسات البيعية استنادًا لتلك المتغيرات
تأمين الكميات اللازمة
تجنبًا للارتفاعات المفاجئة في الأسعار في المستقبل القريب، لا بد من تأمين المنتجات المخطط لبيعها بشكل لا يضر من استخدام المنتج في حال التخزين الطويل
تظهر خبرة الشركات في كسر قيود المبيعات -المتعلقة بكميات المنتجات اللازمة للبيع- في إعداد سياسة التوازن بين أقل مخزون ممكن، وأكبر كمية مبيعات ممكنة ضمن فترة زمنية محددة
تأهيل الكفاءات
لتحسين قدرة الشركات على التعامل مع انخفاض المبيعات، وزيادة كمية البيع بما يناسب تطلعات الشركة، لا بد من تأهيل موظفي المبيعات. وخصوصًا الموظفين الجدد في الشركة، وذلك من خلال تدريبهم على افضل الممارسات البيعية مع العملاء. من خلال برامج تدريب على رأس العمل وتدريب استشاري مثل برنامج ( تطوير الأداء البيعي )، واستحضار الذكاء العاطفي، وأسس التفاوض مع العملاء، وغيرها
ضرورة التوجه نحو البيع الإلكتروني
لم يعد البيع التقليدي الوسيلة الوحيدة لتحقيق إيرادات، فلا بد من إعداد كادر مبيعات وعمليات الشركة لتأهيلها نحو البيع الإلكتروني، وخصوصًا لكسر تحديات المبيعات فيما يتعلق بالنطاق الجغرافي للبيع.
من العناصر الأساسية الواجب مراعاتها عند التحول لثقافة البيع الإلكتروني هو إنشاء متاجر الكترونية، إضافة إلى التواجد على منصات التواصل الاجتماعي للوصول إلى عدد أكبر من العملاء.
لدراسة قيود المبيعات التي تواجهها شركتك، واقتراح الحلول الأنسب للتعامل مع هذه القيود. يمكن طلب خدمة تطوير الأداء البيعي من شركة ميجا للتسويق والاستشارات الخاصة بالأعمال التجارية. حيث لديها مجموعة من الخبراء والمتخصصين في مجال صناعة المبيعات استنادًا لطبيعة عمل الشركات.
ذكرنا في المقال أهم تحديات المبيعات وطرق مواجهتها، ولكن لا يمكن تلخيص قيود المبيعات أو طرق مواجهتها بشكل كامل، فهذا يعتمد على خصائص كل شركة، وطريقة أدائها لأعمالها
يمكنك قراءة المزيد عن مندوب المبيعات الجديد
