ادارة المبيعات

ادارة المبيعات

ادارة المبيعات ، بمجرد أن تتقن الخطوات المعروفة لعملية المبيعات التي قد تتعلمها في فصل الأعمال أو ندوة المبيعات، يمكنك عندئذٍ كسر القواعد عند الضرورة لإنشاء عملية مبيعات قد لا تتبع الإجراء بالضرورة ولكنها تحصل على النتائج.

اهمية ادارة المبيعات

ما هي الخطوات السبع لعملية البيع وفقًا لمعظم سادة المبيعات؟ توفر الخطوات التالية مخططًا جيدًا لما يجب عليك فعله للعثور على العملاء المحتملين، وإغلاق البيع، والاحتفاظ بعملائك لتكرار الأعمال والإحالات في المستقبل.

1. التنقيب

الخطوة الأولى في عملية البيع هي التنقيب، في هذه المرحلة، تجد العملاء المحتملين وتحدد ما إذا كانوا بحاجة إلى منتجك أو خدمتك – وما إذا كان بإمكانهم تحمل تكلفة ما تقدمه، يُعرف تقييم ما إذا كان العملاء بحاجة إلى منتجك أو خدمتك ويمكنهم تحمل تكاليفها بالتأهيل.

ضع في اعتبارك أنه في المبيعات الحديثة، لا يكفي العثور على عميل محتمل واحد في شركة: هناك ما متوسطه 6.8 من أصحاب المصلحة من العملاء يشاركون في عملية شراء نموذجية، لذلك سترغب في ممارسة خيوط المعالجة المتعددة، أو الاتصال بقرارات متعددة – صناع على جانب الشراء، تعد خرائط الحساب طريقة فعالة لتحديد هؤلاء المشترين.

2. 2. التحضير

ادارة المبيعات ، تتمثل الخطوة التالية في التحضير للاتصال الأولي مع عميل محتمل، والبحث في السوق وجمع جميع المعلومات ذات الصلة فيما يتعلق بمنتجك أو خدمتك.

طوّر عرض المبيعات الخاص بك وخصصه وفقًا للاحتياجات الخاصة لعميلك المحتمل. التحضير هو المفتاح لإعدادك للنجاح. كلما فهمت توقعاتك واحتياجاتهم بشكل أفضل، كلما تمكنت من معالجة اعتراضاتهم بشكل أفضل وتمييزك عن المنافسة.

3. 3. النهج

بعد ذلك، قم بإجراء أول اتصال مع عميلك. هذا يسمى النهج. أحيانًا يكون هذا اجتماعًا وجهًا لوجه، وأحيانًا يكون عبر الهاتف. هناك ثلاث طرق نهج مشترك.

النهج المتميز: تقديم هدية للعميل المحتمل في بداية تفاعلك

نهج السؤال: طرح سؤال لإثارة اهتمام العميل المحتمل

نهج المنتج: إعطاء العميل المحتمل عينة أو نسخة تجريبية مجانية لمراجعة وتقييم خدمتك

4. 4. العرض التقديمي

ادارة المبيعات ، في مرحلة العرض ، توضح بنشاط كيف يلبي منتجك أو خدمتك احتياجات عميلك المحتمل. يشير العرض التقديمي بالكلمة إلى استخدام PowerPoint وإلقاء خطاب مبيعات، ولكن لا يجب أن يكون الأمر كذلك دائمًا – يجب أن تستمع بفاعلية إلى احتياجات عميلك ثم تتصرف وتستجيب وفقًا لذلك.

5. 5. معالجة الاعتراضات

ربما تكون الخطوة الأكثر استخفافًا في عملية البيع هي التعامل مع الاعتراضات. هذا هو المكان الذي تستمع فيه إلى مخاوف العميل المحتمل وتعالجها، إنه أيضًا المكان الذي يخرج فيه العديد من مندوبي المبيعات غير الناجحين من العملية – يتخلى 44٪ من مندوبي المبيعات عن المطاردة بعد رفض واحد، و 22٪ بعد رفضين، و 14٪ بعد ثلاثة، و 12٪ بعد أربعة، على الرغم من أن 80٪ من المبيعات تتطلب خمسة متابعة على الأقل -ups للتحويل.

النجاح في معالجة الاعتراضات وتخفيف المخاوف يفصل مندوبي المبيعات الجيدين عن السيئين.

الختام

في المرحلة الختامية، تحصل على قرار من العميل للمضي قدمًا، واعتمادًا على عملك، يمكنك تجربة إحدى تقنيات الإغلاق الثلاثة هذه.

إغلاق الخيار البديل: بافتراض البيع وعرض خيار على العميل المحتمل، حيث يغلق كلا الخيارين عملية البيع – على سبيل المثال، “هل ستدفع الرسوم بالكامل مقدمًا أم على أقساط؟” أو “هل سيكون ذلك نقدًا أم برسوم؟”

إغلاق حافز إضافي: تقديم شيء إضافي لإغلاق العميل المحتمل، مثل شهر مجاني من الخدمة أو خصم.

يتم إغلاق مساحة الوقوف فقط: يُعد إنشاء الحاجة الملحة من خلال التعبير عن هذا الوقت أمرًا جوهريًا. 

اقرأ المزيد : ثلاثة طرق لتقييم الأنشطة والمنشأت الصغيرة
موظف المبيعات الناجح الجديد