عشرة معايير لاختيار موظف المبيعات الأكثر كفاءة لشركتك
يُعتبر موظف المبيعات حلقة الوصل الأساسية بين الشركة والعملاء فهو المسؤول عن تمثيل الشركة وبناء الصورة النمطية عنها امام العملاء بأفضل نموذج للاتصال والعرض. ناهيك عن دوره الكبير في استقطاب عملاء جدد والاشراف على سير عمليات تسليم المنتج او الخدمة للتأكد من رضا العميل. فإذا كنت تبحث عن موظف مبيعات مناسب لشركتك .فإننا نضع بين يديك هذا المقال الذي سيساعدك على اختيار موظف المبيعات الأكثر كفاءة بناءً على مجموعة من المعايير التي يجب أن تأخذها بعين الاعتبار عند الاختيار.
- الجدارات الأساسية التي تمكنه من الاحتراف في عمل المبيعات
عند المفاضلة بين المتقدمين إلى هذه الوظيفة، لا بد عليك أن تختار الشخص الذي يمتلك ( المعرفة – المهارة – السلوك الحسن ) . لأداء التواصل مع العملاء بغرض تنفيذ المبيعات . بالإضافة الى الشغف – الصبر – الإصرار – الذوق – الكاريزما, وفي هذه الحالة انت امام خيارين
الأول : استقطاب الخريجين الجدد مع الاعتبار انك في اثناء المقابلة الشخصية ستسعى للتأكد من امتلاكه للجدارات الأساسية. التي ستمكنه من أداء عمله وتحقيق أهدافه البيعية وهذا في المقابل معناه انه يلزمه برنامج تدريب وتأهيل متخصص مثل برنامج ” تطوير الأداء البيعي “
اما الخيار الثاني : ان يكون له خبرة سابقة يراعى فيها انه قد شغل في أحد أقسام المبيعات سابقاً. لأن امتلاكه لمهارات البيع تجعله يحدد دوره بدقة والقيام بعمله على أكمل وجه. وبالتالي يجب عليك عند إجراء المقابلة أن تطرح عليه الأسئلة التالية وهي
لماذا اخترت ان تعمل في مجال المبيعات؟
ما هو الفرق بين البيع والتسويق؟
لماذا تقدمت إلى هذه الوظيفة في شركتنا بالذات؟
هل سبق أن تخطيت أهداف المبيعات في أعمالك السابقة؟
ما الذي تعرفه عن المنتجات او الخدمات التي نقدمها ؟
اذكر لي خمسة أسماء لعملاء تعتز بعلاقة جيدة معهم ؟
هذه بعض الأسئلة التي تستطيع تحديد ما إذا كان الموظف يمتلك الخبرة والمعرفة الكافية ليتم اختياره في وظيفة بائع او مندوب مبيعات.
الفطنة التجارية:
لا بد من الإشارة إلى أن موظفي المبيعات ذوو الفطنة التجارية القوية يستطيعون اتخاذ قرارات استراتيجية قد تخدم الشركة التي يعملون بها الآن وفي المستقبل. لذلك يجب عليك عندما تختار موظف المبيعات أن تتأكد من مستوى الفطنة التجارية لديه وذلك عن طريق طرح بعض الأسئلة أثناء المقابلة .والتي تستطيع من خلالها المفاضلة بين المتقدمين واختيار الموظف بناءًا على هذا التقييم, وهذه بعض الأسئلة التي تعد مؤشرا لمستوى الفطنة التجارية لدى المرشح
- هل لديك تصور عن اهم المنافسين لنا؟
- يوجد لديك فكرة بماذا يتفوق المنافسين علينا ؟
- حدث معك ان خسرت صفقة ما؟
- وكيف تعاملت مع ذلك؟
- كيف تعقد صفقة ناجحة لمنتج جديد تطرحه في السوق ؟
- أخبرنا عن أكبر إنجاز حققته في عملك كبائع؟
- مهارات التواصل والاتصال مع الآخرين:
إن مهنة موظف المبيعات تعتمد بشكل كبير على مهاراته في التواصل مع العملاء والزملاء وتعتبر السمة الأهم. التي تميز موظف المبيعات الناجح والمتألق وهذه بعض الجدارات الأساسية الواجب توفرها في موظف المبيعات لقبوله في الفريق
- الذكاء العاطفي:
هذه المهارة تعكس قدرة الموظف على الضبط الانفعالي والذكاء في تحديد شخصيات العملاء وكيفية التعامل معها. وغالباً ما تكون جدارة فطرية بالحد الأدنى الا انها قابلة وبشكل كبير للتطوير والتحسين مع التوجيه والتدريب المستمر
- التنقيب عن العملاء الجدد :
يتطلب التنقيب عن العملاء البحث الجاد والتواصل بذكاء مع العملاء لترشيح عملاء جدد وقبل هذا كله تقديم الخدمة. بشكل مستحسن يشجع العميل على دعم موظف المبيعات بعنوانين او تزكيات لعملاء اخرين وتعد من اقوى أنواع استراتيجيات الوصول الى عملاء جدد وتحقيق الأهداف البيعية
ولمعرفة مستوى خبرة او معرفة الموظف لديك واستعداده النفسي كذلك قم بطرح بعض الأسئلة على الموظف المحتمل:
كسؤاله كيف يستطيع استقطاب عملاء جدد للشركة ؟
وماهي الاستراتيجية التي سيتبعها للوصول إلى هؤلاء العملاء؟
هل يستخدم التقنية الرقمية ؟ وكيف لإيجاد عملاء جدد محتملين ؟
-
مهارة التفاوض:
كما هو معروف فإن البيع هو فن التفاوض، لذلك يجب أن تتأكد من قدرة موظف المبيعات على تحديد أهدافه وخياراته.اثناء العملية البيعية وأن يكون على استعداد لأي سيناريو بديل أثناء المناقشة وهذه بعض الأسئلة التي تكشف خبرته بالتفاوض
بماذا ترد على عميل يقول لك ان منتجك غالي الثمن ؟
ما هو ردك على العميلة التي تقول لك ان صديقتها تؤكد ان اشترت نفس القطعة بسعر اقل قبل شهر ؟
كيف سترد على عميل يقول لك لماذا اشتري منك وليس من غيرك ؟
كيف ستتعامل مع عميل غاضب لأنه وجد بضاعة شبيهة ببضاعتك ويريد استرجاع مبلغه ؟
- إدارة الوقت:
” أثمن ما لدى موظف المبيعات هو وقته ” هذه العبارة الشهيرة التي ليت كل موظف مبيعات يعي قيمتها ويعمل بموجبها فالكثير من موظفي المبيعات. يضيعون اوقاتاً كثيرة مع عملاء غير جادين او في تفاصيل بإمكان زملاء لهم في اقسام أخرى تنفيذها وللتأكد من مستوى وعي موظف المبيعات بأهمية الوقت بإمكانك سؤاله بعض الأسئلة مثل
كيف تخطط يومك البيع؟
ما هي اولوياتك حسب جدول اوقاتك؟
ماهي الحصة الزمنية لكل لقاء بيعي مع العميل؟
ما هو خط سيرك اليومي اثناء خطة التنقيب ؟
النباهة وسرعة التعلم
مهنة المبيعات تتطلب شخص مواكب لمستجدات السوق وممارس مع الاعتبار لضرورة التعلم من الأخطاء السابقة وعدم تكرارها حافظ جيد للصور والاسماء والشخصيات. فضلا عن المنتجات وتفاصيلها الدقيقة فالعميل لا يثق بالشخص المتردد ولمعرفة مستوى هذه الجدارة لدى موظف المبيعات بالإمكان إخضاعه الى
اختبار حفظ ترتيب الصور ( متوفر ببعض الألعاب الرقمية )
اخضاعه الى اختبار حفظ المنتجات وتفاصيلها
سؤاله عن تجارب سيئة وكيف تعامل معها ؟ وبماذا خرج منها كحكمة ؟
التأكد من سلامة الموظف من الصحية والعقلية :
للشركة كامل الحق بإخضاع الموظف لاستجواب حول
هل يقوم بمراجعة طبيب نفسي ؟ وفي حال نعم يطلب تقرير من الطبيب عن مستوى الحالة وهل تتعارض مع ظروف عمله ؟
هل يتعاطى المخدرات ؟
هل سبق وان سجن في قضية أخلاقية اكثر من ستة اشهر ؟
في حال ثبت ان إجابات الموظف خالفت الحقيقة يكون للشركة الحق في فصله حسب أنظمة العمل ؟
التأكد من بعض المهارات الشخصية:
يجب التأكد من أن يكون حسن المظهر والرائحة ، لبق في التعامل، صاحب كاريزما , ومستمع جيد ولديه سرعة بديهة، أيضا لكونه قوي الشخصية ولديه ثقة بنفسه وبالمنتج أو الخدمة التي يقدمها
وفي النهاية حاولنا في هذا المقال مساعدتك في اختيار موظف المبيعات لشركتك، اضافة لعرضنا لك مجموعة من المهارات والكفاءات التي يجب عليك التأكد منها قبل ان تختار الموظف الأكثر كفاءة
ابق في حسبانك دائماً وكما قال بوب هوي: ” إذا لم تهتم بزبونك، فإن منافسك سيهتم به” وبالتالي إن تعيين موظف مبيعات ناجح سيجعل عملائك يفضلون التعامل مع شركتك. أكثر من باقي الشركات ووجود برنامج للتدريب والمتابعة سيكون له الأثر الكبير في تحقيق اهداف الشركة والموظف ونحن ننصح ببرنامج تأهيل موظفي المبيعات.
اقرأ المزيد من خلال موظف المبيعات
