مفهوم إدارة المبيعات
إدارة المبيعات هي العملية التي تستلزم تطوير استراتيجيات بيع جديدة، وجمع وتدريب فرق المبيعات، وتنسيق الممارسات التي تهدف إلى متابعة أهداف مبيعات الشركة، يساعد الشركات على إنشاء فرق مبيعات ممتازة،
وتطوير علاقات جيدة مع المستهلكين، وتقليل التكاليف، وتحقيق أهداف المبيعات.
في هذه المقالة، سنشرح سبب أهمية إدارة المبيعات وسنتحدث عن أهدافها ووظائفها ومبادئها الرئيسية، بالإضافة إلى ذلك، سنوجهك عبر خمس استراتيجيات لإدارة المبيعات.
لماذا تعتبر إدارة المبيعات مهمة؟
تعتبر عملية إدارة للمبيعات الفعالة أمرًا ضروريًا لأي شركة. يساعد في الوصول إلى أهداف المبيعات الخاصة بك، والتحكم في عمليات البيع، وإغلاق الصفقات بشكل أسرع، وتعزيز أداء المبيعات،
والازدهار في بيئة تنافسية للغاية، كما أنه يلعب دورًا مهمًا في تحسين تأهيل العملاء المحتملين.
من خلال التخطيط والتنسيق والتحكم، يمكن لمندوب المبيعات ضمان جودة عملية البيع الخاصة بهم وإنشاء مقياس للشركة.
من خلال الإدارة للمبيعات، تقلل الشركات من تكاليف توزيع منتجاتها وتحقق أرباحًا كبيرة. تمكن هذه العملية أصحاب الأعمال من تحسين التواصل بين أعضاء فريقهم، وبناء علاقات مع العملاء المحتملين،
وتقديم منتجات جديدة بفعالية، وزيادة إنتاج السلع التي يزداد الطلب عليها بين المستهلكين.
الآن بعد أن عرفت سبب أهمية إدارة المبيعات، دعنا ننتقل إلى القسم التالي مع أهداف إدارة المبيعات.
أهداف إدارة المبيعات
تحدد كل شركة الأهداف التجارية التي تريد تحقيقها في غضون فترة زمنية معينة. على الرغم من أن جميع الشركات تتطور بطريقتها الخاصة، ومن الناحية النظرية، فإنها تضع أهدافًا مختلفة،
إلا أن معظمها غالبًا ما يكون متشابهًا للغاية.
يمكن تقسيم الأهداف إلى المدى القصير والطويل. في مجموعة الأهداف قصيرة المدى، يمكننا تحديد الاحتفاظ بحصة السوق والاستيلاء عليها وتحديد حجم المبيعات لجعل الأعمال التجارية مربحة.
تشمل الأهداف التي يجب تنفيذها على مدى فترة طويلة الاحتفاظ بنسبة معينة من العملاء، والمساعدة في تدريب مندوبي المبيعات، ودعم فرق المبيعات بالمشورة الفنية، وتتبع وجمع وتحليل أي معلومات مبيعات.
كما ترى، فإن أهداف المبيعات لجميع الشركات متشابهة إلى حد كبير. الآن بعد أن تعرفت عليهم، دعنا نطلعك على وظائفهم.
وظائف إدارة المبيعات
لا تتعلق إدارة المبيعات فقط بإدارة المبيعات وضمان رضا العملاء عن العملية، بشكل عام، يعني ذلك التأكد من قيام مندوبي المبيعات بعمل رائع، والتخطيط وتحديد الأهداف، ومراقبة كفاءة عملية المبيعات، دعونا نلقي نظرة على وظائفه بمزيد من التفصيل.
تحديد الأهداف
يمكن أن يكون لوضع أهداف غير واقعية تأثير سلبي على شركتك، لهذا السبب لجني الفوائد من عملك، تحتاج إلى تحديد الأهداف الصحيحة والواقعية للوصول إليها، استخدم تقارير فريق المبيعات لتحديد الهدف الذي يمكن تحقيقه، ومع ذلك، تذكر أن الأداء السابق لا يتوقع بالضرورة الإجراءات المستقبلية لعملائك.
تحديد نوعية العملاء المحتملين
في أي وقت، قد يكون هناك العديد من العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى معلومات حول منتجك.
مهمتك هي التأكد من أن مندوبي المبيعات يمكنهم إيجاد نهج فريد لكل منهم والتصرف بسرعة.
تأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك يمكنه تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة وجعلهم يقومون بالتحويل.
تحسين كفاءة عملية البيع الخاصة بك
يعد تحديد العملاء المحتملين الجيدين أحد الطرق لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك. ومع ذلك، يجب أن تكون مستعدًا أيضًا لتحسين كفاءة وسرعة عملية البيع الخاصة بك.
يمكنك استخدام حل برمجي لتتمكن من تعيين المهام للأشخاص الذين يفهمون عملية معينة بشكل أفضل.
لنفترض أنه إذا وصل المستخدمون إلى موقعك وأبدوا اهتمامًا بمنتجك، فمن الأفضل تعيينهم لمندوب مبيعات لديه معرفة عميقة بمنتجك، بدءًا من المعلومات الأساسية. من خلال إرسال حملات البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين والعملاء، يمكنك بناء علاقات ثقة معهم.
